allereerst is het belangrijk dat je emoties tijdens de onderhandelingen niet de overhand krijgen. immers, in veel gevallen zal een koper ‘kritisch zijn’ over je kantoor. onderhandel dan ook nooit alleen! door een adviseur in te schakelen, kan worden voorkomen dat je emoties (als verkoper) een te grote rol gaan spelen. emoties zijn er altijd. dat is ook prima. negeer ze niet, maar probeer ze wel in je eigen voordeel in te zetten. het is heel anders om te onderhandelen voor een klant dan te moeten onderhandelen over je eigen kantoor.
acht tips
1) verdiep je in de (potentiële) koper.
2) denk na over wat de (potentiële) koper in de toekomst met je kantoor kan verdienen (daar zal zijn/haar bieding op zijn gebaseerd, niet op wat jouw kantoor in het verleden waard was).
3) begin tijdig met het verkoopproces, wacht dus niet tot je echt wilt stoppen en met de rug tegen de muur staat. als de koper weet dat jouw leeftijd een belangrijke rol speelt, zal dat (helaas) van invloed zijn op de hoogte van de koopsom.
4) zorg ervoor dat betalingsachterstanden van klanten zijn ingelopen.
5) zorg ervoor dat potentiële claims van klanten of onderlinge ruzies tussen partner-aandeelhouders zijn opgelost.
6) zorg ervoor dat alle klantdossiers kwalitatief op orde zijn. houd niets achter, wees transparant.
7) houd rekening met een wens c.q. eis tot meefinancieren. hoe sta je daarin? tot welk bedrag?
8) ga er niet van uit dat je direct na de verkoop kunt stoppen. verklaar je bereid om nog een periode beschikbaar te staan voor een warme bedrijfsoverdracht. het vertrouwen van klanten dient te worden overgedragen, want alles valt of staat met dat vertrouwen. een goede overdracht neemt al snel een jaar (of langer) in beslag.
