belangrijke vragen waarop een glashelder antwoord moet komen voordat een verkooppropositie start, zijn onder andere:
- wat is het profiel van je klanten?
- hoe is de klantportefeuille samengesteld? denk hierbij onder andere aan het aantal klanten, leeftijdsopbouw van je klanten, duur van de klantrelatie, gerealiseerde omzet, branches, regio’s etc.
- hoe sterk is de klantrelatie als de huidige contactpersoon vertrekt na overname, oftewel welk deel van de omzet valt wellicht weg;
- verhouding zakelijke en particuliere klanten, het rendement op zakelijke klanten is veelal hoger;
- welk deel van de klanten zal gezien leeftijd binnen voorzienbare termijn gaan stoppen?
- welke werkzaamheden worden voor klanten uitgevoerd?
- wat is de omvang van de kantooromzet van de grootste (top tien) klanten?
- betalingsgedrag en ouderdom openstaande posten;
- vaste omzet (bijvoorbeeld op basis van abonnementen) versus variabele c.q. incidentele omzet;
- omvang en kwaliteit van de permanente kern van de incidentele omzet;
- etc.
tip
wacht niet met inventariseren van het bovenstaande tot het moment dat zich een verkooppropositie voordoet.
